Jaký je rozdíl mezi zprostředkovatelem a průvodcem?

Zprostředkovatel je člověk, který klientovi sjedná smlouvu. Může to být pracovník na pobočce, může to být finanční poradce. A tím pro něj často jeho práce končí. Někdy z jeho strany, někdy ze strany klienta. Poradce (zprostředkovatel) má někdy tendence se o klienta a jeho smlouvu starat a spravovat ji. Někdy o to klient zájem má a někdy ne. Ne vždy je to tedy na straně poradců, zda řeší i servis nebo ne.

Setkávám se s tím, že přijde klient, přinese smlouvu a řekne: „Tu smlouvu mi kdysi sepsal jeden pán a od té doby jsem ho neviděl. Nereagoval na telefony a už to asi ani nedělá."

Ale také jsem zažila klienty, kteří svého poradce měli, staral se a i tak přišli za mnou. Můj první dotaz byl, zda jsou s jeho prací nějak nespokojeni nebo proč přišli. Řekli mi, že chtěli znát druhý názor. Upřímně jsem jim řekla, že pokud se jejich poradce stará a to tak, že je sám informuje nebo je prostě na příjmu, když potřebují s něčím poradit nebo pomoci a zná je a jejich rodinnou finanční situaci už dlouho, bylo by ideální zůstat u něj, protože už mohou mít nastaveny dlouhodobé plány. Pokud by vše nefungovalo, jak má, mohou se na mne obrátit.

Pokud po mně klienti vyloženě nechtějí, abych byla jen zprostředkovatelem jedné konkrétní smlouvy, funguji z 90% hlavně jako průvodce.

A to tak, že se o klienty starám ideálně od jejich vlastně už dětských nebo studentských let. Vše postupně nastavujeme tak, aby v jakékoliv fázi života měli kvalitně zajištěný příjem, byli připraveni na očekávané i neočekávané situace v životě a měli vždy kam sáhnout, když je potřeba. Vědí, že když aktuálně potřebují něco řešit, ať už to jsou změny, investice, pojistné události apod. zavolají a vše vyřešíme společně.

Stalo se mi také, že jsem s klientkou řešila pojistnou událost a ona se mě zeptala, kolik je dlužná. Byla překvapená, když jsem řekla, že nic. Vysvětlila jsem jí, že já provizi nevnímám jen za sjednání smlouvy, ale také za její servis.

Ať jde o změnu příjmení, povolání, rizik nebo pojistnou událost. Říkala: „Ale vždyť je to už 10 let, co tu smlouvu mám.“ Pousmála jsem se a řekla: „I tak.“ 
U pojistných událostí se tak snažím o to, aby klient dostal peníze za to, za to,
co si platí, pojišťovna dostala všechny potřebné podklady k likvidaci včas a pojistné plnění proběhlo bez problému. A tím se změnil náhled klientů na pojišťovny a pojistné smlouvy. Všeobecný náhled je bohužel ještě „pojistka je na nic, když se ti něco stane, nic nedostaneš“.

Za svých 16 let praxe jsem měla ale 3 příklady, kdy pojišťovna neplnila a jen jednou to byla chyba na straně pojišťovny, kterou po naší komunikaci napravila.
Toto staré mínění pramení z toho, že klienti smlouvy často nesepisují s jasným cílem a na základě důležitých údajů, ale pouze pro pocit, že „něco mají“.
Ať už jde o pojištění, spoření nebo investice.

A to se jako průvodce také snažím změnit. Pokud totiž nejde člověk sepsat produkt během 15 minut, jen, „aby něco měl“, ale probíráme, proč jej mít a jak souvisí s těmi dalšími, které už klient má, a vše mu dává smysl, pak plní smlouvy svůj účel a klient bude do budoucna spokojen.

A jak to máte vy?

Stará se o Vaše smlouvy několik zprostředkovatelů nebo jeden průvodce?